Психология Маркетинга
Авторский канал Николая Молчанова nmolchanov.ru : МГУ, кандидат психологических наук, MBA в INSEAD, автор книг "Драйверы роста" и "Человек Покупающий и Продающий", лучшей книги 2022 по версии PwC
Алкоголь - штука универсальная. Можно с завязанными пальцами ткнуть в любую культуру – и она, скорее всего, изобрела алкоголь уже на заре своего существования.
Более того, существуют теории, что охотники и собиратели, навязшие в зубах еще со школьных времен, превратились в землепашцев не только из-за пшеницы.
Да что там теории, обратимся к Библии! Раздел «Бытие», Ной после потопа пристает к земле, чтобы создать человечество заново. И что делает в первую очередь?
«Ной начал возделывать землю и насадил виноградник и выпил он вина».
Алкоголь сопровождает человека постоянно. И не только человека. Например, плодовым мушкам – тем, что стайками вьются летом над фруктами – не чужды романтические чувства. Жаждущий близости самец подлетает к мушке и начинает трогать ее лапкой. Дальше больше и вот пара уже заваливается в укромный уголок увеличивать численность плодовых мушек.
Но случается, что у самки болит голова. Точнее - она уже спарилась с другим и отвергает ухаживания.
И как же поступает наш самец? Он, как показали эксперименты Дэвида Эндерсона, делает то, что и все остальные самцы. Идет выпить. Говоря сухими научными словами - значимо чаще выбирает жидкость, в которой содержится алкоголь.
Лично я, вспоминая студенческие годы, прекрасно понимаю чувства плодовой мушки. В таких ситуациях и впрямь хочется выпить.
Главное – не делать это с малайскими тупайями. Они любят забродивший нектар бертрамовой пальмы, содержащий до 3,8% алкоголя. Пьют его поколениями, уже миллионы лет. Так что эволюция сделала из них весьма стойких алкоголиков – ни похмелья, ни расстройства координации у них не наблюдается.
Поэтому проводим важный тест. Подходим к зеркалу и смотрим. Если перед вами не тупайя – на майские праздники под шашлыки употребляем умеренно.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
взаимный пиар
Cтолько 1win тратят на маркетинг.
На своем канале основатель компании делится мыслями о бизнесе.
Страх – это когда мы боимся чего-то конкретного. А вот тревога возникает из-за потенциальных, неоформленных угроз. Таких значительно больше. Мы в прямом смысле способны производить угрозы в голове пачками.
Поэтому хроническая тревожность намного более распространена, нежели хронический страх.
Как и прочие неприятные вещи, с эволюционной точки зрения тревожность полезна. Страх помогает «в моменте» - испугались и бросились прочь от леопарда. Тревога же – огонек, способный гореть долгое время. Постоянно напоминая об опасности.
Но именно поэтому тревожное состояние легко становится «бессрочным». Результат - есть люди тревожные, а есть – спокойные.
Уровень тревожности во многом отражает реакция на стресс. Склонные к переживанию люди реагируют бурно. Говоря по-нейрофизиологически - в момент стрессовой ситуации у них выбрасывается больше гормонов. Ну а степень выработки гормонов - штука во многом врожденная.
Поэтому - и тут мы, как и полагается профессиональным психологам, ловко переводим разговор на крыс - тревожные крысы рожали тревожных крысят.
Что радует ученых. Так как у крыс, в отличие от людей, в рамках эксперимента можно подменить детей.
Итак, тревожных крысят отдали спокойным матерям. И они выросли спокойными.
Потому что у крыс, да и у людей тоже, есть ген спокойствия, регулирующий количество рецепторов, реагирующих на гормоны стресса. Жизненный опыт не в состоянии изменить генотип. Однако он способен изменить экспрессию, степень выраженности генов. Грубо говоря – насколько ярко проявится та или иная черта характера.
Во многом размах наших реакций закладывается во младенчестве. Так что – детей любим и заботимся.
Но и во взрослом возрасте поменять черты характера, даже те, которые кажутся «врожденными» – стеснительность, вспыльчивость, тревогу и т.п. – сложно, но возможно.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Порой школьники отказываются от драки с каким-нибудь одноклассником. Избегают конфликта. Аргументируя тем, что «он сильнее».
Некоторые и правда сильнее. Качаются, отжимаются, как Мохаммед Али.
(Кстати, вопрос на засыпку - как вы думаете, сколько раз мог отжаться Мохаммед Али?)
Хотя, возможно, причина в другом. Что, если другой мальчик не сильнее, а просто увереннее в себе?
Стравливать детей в школе психологам уже не позволяют. Так что Тингтинг Жу заставил соперничать между собой двух крыс. Они могли пробраться к корму лишь по длинному тоннелю, узкому настолько, что протиснутся в состоянии была только одна крыса.
Зверьков подбирали одинаковых по размерам и физической силе.
А потом проигравшим стали искусственно стимулировать определенные участки мозга. Точнее - "центры решимости", открытые в 2013 году Джозефом Парвизи. И бывшие лузеры стали побеждать в 80-90% случаев.
К сожалению, лично у нас в голове нет электродов, которые можно искусственно стимулировать, вызывая состояние решимости.
Конечно, есть и другие, доказанные методы стать увереннее в себе. Но большинству людей они недоступны так же, как и вживление электродов в мозг.
Например, 15-ти минутные ежедневные анаэробные упражнения или медитации. По себе знаю – очень, очень сложно, ведь на это все время нет ни времени, ни сил. Лучше будем ждать электродов от Илона Маска.
PS. Насчет отжиманий. 9-10 раз. Именно так отвечал на этот вопрос Мохаммед Али. Правда, считать свои отжимания он начинал лишь в тот момент, когда казалось, что от усталости не может сделать больше ни единого повтора. Тренировка и силы и воли.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Нас окружают коллеги, которые лебезят, хитрят, пытаясь продвинуться вверх по карьерной лестнице. Другие с придыханием рассказывают, что последнюю версию айфона везли аж из Дубая.
В общем, пытаются поднять или подчеркнуть свой статус. Хорошо, что мы не такие.
Такие-такие. Стремление к равенству крайне благородно, но в реальности, чем сильнее уравнены в правах члены группы, тем на всё более тонкие различия обращается внимание.
Мозг приматов настроен на постоянный поиск угроз нашему статусу. Мы постоянно мониторим информацию, показывающую: «Эй, да ты недооценен! На посту директора, да даже министра ты был бы ничуть не хуже этого остолопа!»
В общем, на проверку оказывается, что мы готовы поступиться статусом лишь в той области, которая нас мало заботит.
Человеку может быть плевать на карьеру, моду, но это значит лишь то, что для него погоня за статусом происходит в другом направлении. Может, важен статус в клубе филателистов или рейтинг на любимом сайте.
Беспокойство вызывают и поистине малозначимые моменты. В стиле «Боже мой, у меня испачканы брюки! Соседи по вагону метро видели это!»
Сознательно мы понимаем, что дергаемся по пустякам. Но повлиять, объяснить это древним слоям мозга крайне сложно. Над нами хихикают? Прямая угроза статусу, который важен для выживания. Запускаем процесс тревоги.
Стремление к повышению уровня собственного статуса – естественная для человека вещь. Однако, гордиться этим в нашей культуре не принято. Поэтому стремление выделиться со стороны других мы замечаем моментально. Начинаем презирать. А вот уловить те же признаки у себя – увы.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Покупатель делает выбор, сравнивая продукты друг с другом. Так что если мы предлагаем несколько привлекательных вариантов, клиент начинает нервничать и впадает в замешательство. Требуется старый добрый эффект приманки.
В одном из экспериментов Ариэли участникам предлагали выбрать между поездкой в Париж или в Рим. Но, положа руку на сердце, как можно сказать, что лучше - Мекка мирового туризма или вечный город?
Так что ввели третий вариант. Покупателям предложили
- Париж + бесплатные завтраки в отеле
- Париж без завтраков
- Рим + бесплатные завтраки.
И незамедлительно маятник выбора качнулся в сторону Парижа с завтраками.
Рим отметается автоматически, так как людям легче сравнивать схожие вещи. Так, если предложить покупателю два предмета в стиле хайтек, а один в стиле классики - клиент, скорее всего, выберет что-то из хайт-тека.
Загнать человека в выбор между двумя схожим вариантами, один из которых явно "плохой" - классическая ловушка в управлении поведением.
Работает везде. Например, требовалось добиться посещения пациентом малоприятного скрининга. Вероятность прихода повышалась, если вместо стандартного выбора идти / не идти давался третий, заведомо худший вариант - идти, но в неудобно расположенную поликлинику. Или идти, но процедуру проведет доктор противоположного пола.
Короче говоря - чтобы продвинуть нужный, маржинальный товар - добавьте в сравнение "очень похожий, но не столь приятный продукт".
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Итак, вспомните фильм, который недавно смотрели. И оцените его по десятибальной шкале от 1 - "кошмар" до 10 - "превосходно".
Теперь вспоминаем 7 моментов, которые нам понравились в фильме. Загибаем пальцы и не останавливаемся, пока не найдем 7 плюсов.
Давайте-давайте. Вспоминайте.
А сейчас еще раз оцениваем фильм. По той же шкале.
В большинстве случаев, оценка между 1 и 2 этапом снижается. Хотя мы вроде думали о преимуществах. Причина - думать сложно. Найти один-два плюса еще можно. А вот семь...
Задание нудное. Пытаясь довести его до конца, начинаем злиться. А когда мы сталкиваемся с трудностями, то переносим ответственность за неприятные ощущения на объект раздумий.
Человеку сложно признаться: "Что-то мне лень, не могу ничего придумать". Проще сказать: "Хм, а ведь да, не так уж и много в фильме плюсов".
По большому счету, неважно, насколько хорош продукт. Важно, насколько компания сумела донести его "хорошесть" до клиента.
Поэтому - не перегружайте и уж тем более не просите покупателей подумать о достоинствах продукта. Важно не количество преимуществ, а то, насколько легко их вспомнить.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Нас окружает множество опасных вещей. Пищевые добавки и канцерогены. Какие-то из них известны более широко, другие – менее.
К последней, скрытой от широкой общественности угрозе, относится монооксид дигидрогена. Хотя только в 2019 г. от его прямого влияния умерло 236 000 человек по всему миру.
Он присутствует в множестве токсичных соединений, раковых опухолях и пестицидах.
Факт загрязнения им водопроводных систем был открыт еще в 1990 г., но в большинстве стран мира правительства до сих пор стараются не афишировать данную информацию. Более того – его следы обнаруживаются в некоторых пищевых добавках, где его, благодаря практически полному отсутствию вкуса, сложно распознать.
В некоторых государствах с монооксидом дигидрогена пытались бороться. В Новой Зеландии – стране, где с огромным пиететом относятся к защите окружающей среды – процесс был запущен еще в 2007 г., когда член парламента Джеки Дин потребовала у министра здравоохранения страны изучить влияние химиката. Некоторые из наших географических соседей также озаботились этим вопросом.
Хотя, конечно же, это научная мистификация. Полагаю, многие читатели блога ПМ, в отличие от новозеландских и эстонских депутатов, догадались, что монооксид дигидрогена – обыкновенная вода.
Тем не менее, факты, приведенные выше, являются абсолютно правдивыми. При желании о вреде воды можно придумать на порядок больше историй.
Главное, что следует держать в уме – неважно, сколь внушительной кажется подборка фактов. Всегда можно избирательно выбрать лишь те их них, которые формируют нужный угол зрения.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Итак, перед нами признанный гений. Перевернул науку с ног на голову.
А на склоне лет, когда он еще лев, но скажем так, дряхлеющий лев, на горизонте появляются гиены от науки. Намекают, мол, неплохо было бы понять источник этой вашей гениальности.
Конечно, разрезать живого гения и посмотреть, почему он тикает, они не решаются. Но мол, когда вы умрете, то тут – во благо науки – мы бы в вас и покопались.
И вот, 18 апреля 1955 года гений умирает и какой-то паталогоанатом забирает себе мозг Альберта Эйнштейна.
История достаточно мутная. А главное – бессмысленная. Даже если у нас есть мозг, даже если это мозг гения – особых открытий из него не извлечешь.
Конечно, какие-то выводы сделали, но скорее просто что бы хоть что-то сказать. Выяснили, что мозг Эйнштейна весил чуть меньше среднего – 1230 грамм. Хотя об отсутствии связи веса мозга и интеллекта было и так известно.
Да и вообще – жалкий мозг одного-единственного американца. В СССР, в Институте мозга, мозги известных людей собирали десятками. Там Маяковский, Ленин, Циолковский, Сталин, Менделеев, Станиславский, Горький и многие другие. Дело было поставлено на поток. Правда, результат аналогичен ситуации с мозгом Эйнштейна. Нулевой.
Ну а мозг Эйнштейна в итоге был разрезан, части хранились в разных местах, какие-то, как и полагается, уже пропали. А какие-то - разъезжают по выставкам. Напоминая традицию выкладки святых мощей. Что отдает грустной иронией, так как Эйнштейн настаивал на собственной кремации как раз потому, что опасался нездорового внимания к собственным останкам.
Мракобесие охотно скрывается под личиной науки.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Объяснений почему мы выбираем не самую полезную еду - множество. От эволюционного наследия до истощения силы воли. Больше, пожалуй, только методов как «привести вес в норму».
В теории, чтобы похудеть, нужно тратить больше калорий, нежели мы потребляем. На практике – кошмар. Огромная индустрия, куда я лезть побаиваюсь.
Отмечу лишь, что когда у меня включается программа «привести себя в порядок к лету», я регулярно встаю на весы. Отслеживать результаты – ведь это важно.
Правда, как-то раз поймал себя на любопытном феномене – если всю неделю мое пищевое поведение было далеко от идеального – я почему-то забывал взвеситься. И напротив - после семи дней правильного питания и спорта чуть ли не всю семью собирал вокруг весов, перед тем, как встать на них.
Вообще, все логично. Гордиться успехом мы любим, а вот плохих новостей стараемся избегать. Поэтому то, что напоминает о всяких неприятных вещах, мы склонны запихивать куда-нибудь под ковер. Порой - в прямом смысле этого слова убираем с глаз долой.
Стиль поведения распространен. И не только по отношению к правильному питанию. Наиболее простой способ помешать себе сачковать – изменить контекст. Поставить, скажем, весы на коврик в ванной, чтобы были всегда перед глазами.
PS. Но если плохие новости способны сбить нашу решимость, лучше использовать диаметрально противоположный подход – вообще не измерять вес в самом начале диетных времен. Возможна ситуация, что мы все делаем правильно, а вес сперва не меняется. Тогда взгляд на весы приведет к ненужному разочарованию.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Мы ходили, трясли CV, доказывали свою профпригодность. И вот нас взяли. Сперва мы бегаем, фонтанируем идеями, пытаемся принести пользу компании. А потом успокаиваемся. Жизнь входит в привычную колею. Отработал, встал, ушел. Заедает быт. Аналогичная картина и в личных отношениях.
У животных похожие проблемы. Вот многие птицы моногамны. А им-то легко с друг другом всю жизнь?
Небольшое отступление. Моногамность – не хранение сексуальной верности партнеру, как часто считают. Слетать на сторону моногамные птицы вполне способны. Речь идет о том, что они образуют, на долгое время, пару, которая заботится о своем потомстве.
Так вот, когда рождаются птенцы, дел выше крыши, птицы, как сотрудники в кризис, все в работе. Скучать и думать некогда, вкалываем на пределе сил. Но вот сезон выведения птенцов закончился. Дети улетели. А партнер остался.
Поэтому у птиц существуют специальные ритуалы, направленные на поддержание взаимоотношений пары в сложные периоды. Например, торжествующий крик - парное пение серых гусей. У человека совместное занятие глупостями тоже способно вдохнуть жизнь в отношения.
Но руководство компаний полагает, что зарплаты достаточно для поддержки того же энтузиазма, что и в конфетно-букетный период испытательного срока. Большинство эйчаров сплачивающим стимулом считают корпоратив. Состоящий из полуторачасового прослушивания речи ГД.
Как заново пробудить мотивацию сотрудников написаны десятки книг. Но большинство компаний их игнорирует или выполняет исключительно для галочки. А жаль. Ритуалы, направленные на возобновление мотивации, нужны.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Казалось бы, секс – это хорошо. Однако, откуда тогда столько проблем? Почему нельзя сразу, а не вот все эти рестораны-кино, ожидание того самого «третьего свидания», способное затянутся на месяцы?
Обычно в этот момент начинают рассуждать о культуре и что у людей все сложно.
Успокою – всё с нами в порядке. У зверей ничуть не легче.
Заставить одно существо подойти к другому и заняться какими-то странными вещами – задача в принципе сложная. Особенно если учесть, что огромное число видов живут поодиночке, парами не бродят, вдобавок еще и соперничают за еду и территорию.
Поэтому в межполовых отношениях, как нигде, крайне важны положительные эмоции. Чтобы мозг с первого раза запомнил: «Хм, а в целом неплохо. Надо обязательно повторить.» В итоге у наиболее высокоразвитых животных типа обезьян и дельфинов секс является и таблеткой для удовольствия и занятием, чтобы скоротать время.
Для создания хорошего настроения половой акт запускает выработку целой группы полезных гормонов. Ну а тем, кто хочет побыстрее отвязаться от всех этих нелепых телодвижений, в душ и «на чердак и работать-работать-работать», вынужден сообщить печальную новость.
Удовольствие от полового акта, даже если он скор и на руку, обеспечивает в основном дофамин. Но если процесс долог и прочувствован, то успевают включится и начать вырабатываться всякие эндорфины и энкефалины. И вот именно они серьезно углубляют чувство привязанности, нежности и тепла к партнеру.
В общем – для гармоничных отношений лежим в кровати подольше. Не сачкуем!
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Давайте заберемся на вершину огромной пирамиды и там, взмахом острозаточенного обсидианового ножа, вырвем сердце из груди какого-нибудь чужака?
А зачем?
У народов, живших вокруг нашей условной пирамиды, объяснение находилось. Мол, чтобы боги послали дождь или удачу.
«Ха-ха, - радуется современная молодежь, попыхивая вейпом, - глупые индейцы! Дождь – это же это круговорот и потоки воздушных масс!».
Но мы психологи, а значит археологи человеческих душ – вынуждены копать глубже. Ну хорошо, нужна вода, текущая с неба, но причем тут сердце и пирамиды?
При том, что когда человек сталкивается с проблемой, запускается вшитая в нервную систему программа: «надо что-то делать».
Сидеть, сложа лапки, нам сложно. Просыпается созданный в ходе эволюции внутренний суетолог – ведь если происходит что-то плохое, лежать печально в норке, свесив лапки – стратегия так себе.
Более того – в культуре буквально воспет образ мудрой лягушки, которая не сдавалась, молотила лапками, взбила молоко и вылезла из кувшина! Надо все время действовать, даже не понимая зачем, и будет тебе счастье!
Древние индейцы не могли повлиять на дождь. Но чувствовали острую потребность сделать хоть что-то. И вскрывали грудные клетки врагов. Через несколько сотен лет поселившиеся на их месте белые люди по той же самой причине платили заклинателям погоды.
Когда мы испытываем стресс, причину которого не можем понять или устранить, то начинаем суетится. Иногда - заедать этот стресс. Хотя порой правильнее сложить лапки и воспользоваться стратегией "сидеть и ждать у моря погоды".
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Вы когда-нибудь опасались, отдавая в починку машину или мобильный телефон, что мастер объявит завышенную стоимость ремонта?
Правильно опасались.
Финансовые аналитики, риэлторы, продавцы в магазинах бомбардируют нас своим мнением. И все они хотят выманить у нас денежку. Взаимодействие в мире бизнеса это конфликт интересов. Моральных норм и выгоды.
А вот размах конфликта оценили в прекрасном совместном исследовании Йельского и Калифорнийского университетов.
Одним участникам предлагалось быстро взглянуть на банку, полную монеток. После чего оценить, сколько всего там денег.
Другие участники выступали в качестве советников. Им разрешалась посмотреть на банку поближе и подольше, более того – им сообщали, что в ней от 10 до 30 долларов. То есть эксперты действительно были лучше осведомлены.
В начале награда советников зависела от правильности ответа оценщиков. Средняя рекомендация советников составила 16,5$.
Затем вознаграждение привязали к ошибке оценщика. Чем большую сумму назовет оценщик – тем больше получит советник. И средняя планка советов выросла до 20,16 баксов.
Вроде всего 4 лишних доллара. Не в пять же раз больше. Только это говорит не о честности, а о здравомыслии экспертов. К несуразным, явно далеким от истины рекомендациям мы прислушиваться вообще не будем.
Итак. Если дающий советы заинтересован, что бы мы поступили так, а не иначе – в качестве грубой прикидки разумно предположить, что он привирает примерно на 25%.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В Германии живут немцы, в Италии итальянцы, в Англии англичане, во Франции французы, в Америке американцы...
Нет, я вовсе не упражняюсь в запоминании списка недружественных стран. Скажите, вас ничего не удивляет?
Наиболее настойчивые могут продолжать перечитывать первое предложение, ну а членам Лиги Лени я посоветую присмотреться к Германии. Почему там-то не германцы?
Яркая, выпирающая из окружающего контекста информация останется совершенно незамеченной, если мы к ней привыкли и считаем ее нормой.
Поэтому профессионалы по запоминанию длиннющих рядов цифр, запоминают не сами числа. Запихивать в мозг ряды циферок – занятие нудное, долго мозг так не выдержит. Мнемотехники используют кодирование через ассоциативный ряд. Привязывают скучные цифры к буквам или образам.
Ну а в окружающем нас мире необходимость привлечения внимания трансформировалась в хайп. Это не выбор, а вопрос выживания. Даже в мире науки (западной) уже долгие годы один из основных девизов «Публикуйся или умри». Не будет публикаций – не будет известности и грантов.
И это приводит к неприятному выводу – чем горячее или хайповее тема, тем вероятнее появление в печати сырых и непроверенных данных.
Когда над одной проблемой, условным ИИ, работает множество научных групп, на долгое и скрупулёзное изучение результатов нет времени. Надо как можно быстрее выпустить статью, пока по этой теме не высказался кто-то другой.
Мы живем в мире, где любое событие принято подсвечивать яркими софитами. Надеяться, что историю о «качественном стартапе по достойным ценам» распространят по сарафанному радио – прошлый век.
PS С привычкой мозга ходить по проторенным нейронным связкам мы боремся. Поэтому ответа "почему же немцы" нет вполне сознательно.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Брутальный мужик, накачанный тестостероном. Вот он - путь к настоящему альфа-самцу.
Для проверки этого утверждения, рассказывает Сапольски, ученые вводили тестостерон самцам мартышек-талапойн. Тем, кто находился в середине иерархии стада.
И что? Уровень агрессии повысился и подкрепленные гормонами мартышки ринулись в борьбу за лидерство?
Нет. Лидера они опасались по-прежнему. Зато начали намного более злобно вести себя по отношению к тем, кто находился ниже их по иерархической лестнице.
Воздействие внешних факторов чаще всего не меняет, а усиливает текущее состояние, социальные связи и т.п. Да та же боль. Физическое насилие по отношению к пугливому человеку оказывает усмиряющее воздействие. А попытка стукнуть гопника сделает его еще более агрессивным.
К делу. Если давить на сжавшегося в угол покупателя или собеседника - он еще сильнее сожмется в своем отказе. Но и плюнув, отойти от клиента - тоже не лучший выход. Эффективнее всего "раскачка" - усилили давление - ослабили. Затем - повторить.
Воздействие с помощью эффекта "ближе-дальше" имеет древние эволюционные корни - почти все брачные танцы начинались с этих простейших движений. И, кстати, сохранились у нас - непрерывно давить и показывать заинтересованность во время флирта не лучшая идея.
Правильно - показываем заинтересованность - отдаляемся, чтобы возбудить интерес.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Мы запоминаем ключевые «узелки» прошлого. А когда хотим вспомнить, то на основании этих узелков заново воссоздаем прошедшее событие.
К примеру, пример с убийством Анны Линд из предыдущего поста, продемонстрировал еще один эффект – конформности памяти. Когда свидетелей убийства вызвали на допросы, то поместили их вместе. Они общались между собой, рассказывали и сравнивали свои версии. По сути дела – заразили друг друга собственной предвзятостью.
В результате убийцу задержали с помощью данных с камер видеонаблюдения. Описания свидетелей вообще никак ему не подходили. Хотя рассказ каждого отдельного свидетеля был вполне разумен и связен.
Наши воспоминания меняются под влиянием последующего опыта.
Ну а сильнее всего на память давит мнение других. Если остальные считают, что «было вот так», то припоминая мы реконструируем событие из прошлого с необходимыми исправлениями. Чтобы «помнить как все».
Например, в эксперименте Эдельсона и Шарот испытуемым показывали фильм, как полиция ловит мигрантов. Затем, якобы для проверки памяти, задали около 400 вопросов о просмотренном. А еще через три дня – повторили вопросы, только теперь одновременно вместе с вопросом, якобы для облегчения припоминания, показывали «случайные ответы» еще четверых участников.
Естественно, демонстрировались ответы, строго противоположные тому, что человек говорил несколько дней назад. И в 79% случаев испытуемые меняли свое мнение. Припоминая «да-да, все было не совсем так».
Мы запоминаем для себя, а не для других. Поэтому наша память пластична – события переупаковываются в ней с точки зрения личного смысла. Или - под давлением общественного мнения.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Вчера мужчина с ножом напал на губернатора Мурманской области. Похожий случай был в Северной Европе, где многие высокопоставленные чиновники живут, как обычные граждане.
Это я об убийстве Анны Линд. Министра иностранных дел Швеции, к которой в супермаркете подошел человек, несколько раз ударил ее ножом и скрылся. Универмаг был полон, убийца преследовал, убивал жертву, уходил из магазина – но на помощь никто не пришел. Дав, тем самым, еще одно подтверждение «эффекту свидетеля».
Экспериментально эффект исследовали Латане и Дарли. Они приглашали студентов, якобы поговорить о процессе адаптации к студенческой жизни. Под предлогом «снижения чувства стеснения» участников рассаживали в отдельные кабинки, общались по телефону.
В первой группе студентам сказали, что они будут разговаривать с одним человеком, во второй – что разговор пойдет между тремя людьми, в третьей – между шестью.
Естественно, реален был лишь испытуемый, остальные голоса – запись на плёнке. И вот один из таких голосов сообщал, что ему сложно жить в Нью-Йорке, а на фоне стресса у него случаются приступы. Буквально через пару минут такой припадок случался: «Помогите, мне плохо, умираю».
Когда испытуемые думали, что общаются один-на-один, помощь оказали практически все, задержка в принятии решения не превышала минуты. А вот в группе, где, по их мнению, было еще 5 человек - помощь оказали лишь 60%, раздумывая перед этим около 4 минут.
Когда кругом множество людей, происходит диффузия ответственности. Поэтому, если что-то увидели – не стоит размышлять: «Господи, ну что я буду позориться, десятым звонить и отвлекать полицию». Вполне возможно мы будем первыми.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Итак, мы выиграли в лотерею. Ура-ура, все счастливы, покупаем машины, золотые статуи, путешествуем. Правда через год-полтора, как свидетельствуют исследования, ощущение счастья снизится обратно, до «стандартного уровня».
Но что, если в лотерею выиграл кто-то другой? И не просто другой, а наш сосед? Близкий знакомый, коллега по работе?
Роберт Кух провел прекрасное исследование победителей голландской почтовой лотереи. Везунчики, что не удивительно, в основном бросались покупать себе машины и прочие товары длительного использования.
Только машина - вещь ценная. А главное – заметная для окружающих.
И соседи победителей также показывали значимо более высокий, в сравнении со средним, уровень потребления автомобилей в течение полугода после оглашения результатов лотереи.
Я прямо прекрасно понимаю чувства этого соседа-голландца. «Что, Петер выиграл новенькую БМВ? Пора и нам обновить авто – заодно покажем, что мы зарабатываем достаточно и способны купить машину без всякой там лотереи».
Правда есть одно но. На самом деле – нет, не можем.
Как показало исследование Микхеда и Агарвала, проведенное в 2016 году – охваченные завистью люди переоценивают свои финансовые возможности. Выигрыш в лотерею приводит к увеличению заявлений о банкротстве среди ближайших домовладений.
Мы, конечно рады, если наш друг получил феноменально большую премию. Но к этой радости обычно примешивается какое-то грызущее чувство разочарования – ведь если он лучше, значит мы – хуже.
В общем. Зависть – знакомое, родное и теплое чувство. Но лучше следить, чтобы оно не приводило нас к необоснованным тратам.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
«Это несправедливо», – говорит мой сын. Жизнь в многодетной семье – непрерывный поиск баланса, кто будет играть мечом, кто копьем, а кто молотом. Бесконечное выяснение, почему любая из возможных комбинаций все равно крайне нечестна с точки зрения двух из трех детей.
Находясь рядом с другими, волей-неволей замечаешь, что кто-то живёт получше. Забирает себе вкусные кусочки и лакомых партнеров. И все это нам крайне не нравится.
Мой любимый эксперимент де Вааля – обезьянка-капуцин получает огурец за выполнение задания. Что, с точки зрения обезьянки, вполне достойная награда. А затем другой капуцин, сидящий в соседней клетке, выполняет аналогичное задание. И вдруг ему дают виноградинку.
«Товарищ Сталин, произошла чудовищная ошибка», - растеряно думает первый примат. Но когда повторно получает огурец, а соседу вновь достается виноград – обезьянка впадает в бешенство. Швыряет огурцом в экспериментатора. Что, с рациональной точки зрения глупо – огурец все же лучше, чем ничего.
Но несправедливо.
Причем это понимает даже получившая виноград обезьяна – порой пытаясь делиться, восстанавить баланс справедливости.
Казалось бы, можно ставить точку. Но нет. Жизнь многогранна. Существуют ситуации, когда соседу дают виноградинку, а наш капуцин сидит смирно и жует огурец. Не высказывая ни малейшего беспокойства.
Почему?
Потому что в этих ситуациях виноград давали «старшему по рангу». Мы готовы мириться с тем, что более высокостатусные персоны живут лучше. В остальных случаях – требуется создавать хотя бы имидж справедливости.
PS. Еще и Франс де Вааль, приматолог, выявивший множество ниточек, связывающих современного человека с обезьянами, умер пару недель назад. Он был реально крут. Это несправедливо, но жизнь именно такова, пусть нам и хочется другого.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Похожие
